07.10.2021

Handerwerker verkaufen (2/2)

Damit ein Handwerksbetrieb reibungslos übergeben werden kann, müssen verschiedene Voraussetzungen geschaffen werden. 

Es muss (meist) ein Meister im Unternehmen sein.

„Dieser Aspekt ist sehr wichtig, daran scheitern Verkäufe häufig. Der Meistergrad ist ein Alleinstellungsmerkmal in Europa und auch auf dem Nachfolge-Markt stark nachgefragt“, so beurteilt der HWB Berater Lutz von Majewsky die Lage. „Einen Meister in der Firma zu haben, ist nicht nur ein Wettbewerbsvorteil, sondern aufgrund der Zulassungspflicht in verschiedenen Gewerken wie Bäcker, Zimmerer oder Metallbauer, auch existenz-erhaltend.“ Obwohl zwischenzeitlich durch Änderungen in der Handwerksordnung die meisten Handwerksbetriebe ohne einen Meisterbrief geführt werden können, gibt es weiterhin Handwerksberufe bei denen der Meisterbrief („Großer Befähigungsnachweis“) für das selbständige Führen des Handwerksbetriebs unbedingt notwendig ist.

Für den Verkäufer bedeutet dies, entweder einen Meister einzustellen oder einen Gesellen zum Meisterbrief zu verhelfen und diesen als leitenden Angestellten in die Betriebsabläufe zu integrieren. Ist kein Meister im Betrieb vorhanden, wird vom Käufer zwingend ein Meisterbrief verlangt und dies schränkt den Käuferkreis erheblich ein. Dies beeinflusst auch den nächsten Punkt der Voraussetzungen.

Abhängigkeit vom Geschäftsführer minimieren

Gerade in kleinen Firmen ist der Geschäftserfolg oft direkt vom Geschäftsführer abhängig. Er kennt die Kunden und betrieblichen Abläufe. Er besitzt das größte Know-How. Wenn ein Unternehmen einen hohen Preis beim Verkauf erzielen soll, muss der Meister seine Angestellten in Prozesse, Vertrieb und Organisation mit einbeziehen. Eine zweite Führungsebene sollte aufgebaut werden.

Zeit mitbringen

Ein Unternehmensverkauf kann bis zu 24 Monate dauern. Zusätzlich braucht es eine gewisse Zeit, ein Unternehmen verkaufsfähig zu machen. Sascha Rennekamp, einer der Transaktionsberater der HWB Gruppe meint dazu: „Gerade bei Personengesellschaften ist dies wichtig. Dort sind die Verbindlichkeiten an den eingetragenen Kaufmann gebunden. Dies muss erst aufgelöst werden, damit danach die Transaktion vollzogen werden kann.“

Qualifiziertes Personal einstellen und ausbilden

Bei einer Transaktion kauft ein Investor nicht nur eine Firma, sondern vor allem das Personal, deren Wissen und Fertigkeiten, eventuelle andauernde Rahmenverträge und nicht zuletzt den guten Ruf des Unternehmens. Diese bringen die Kunden. Wer einen attraktiven Verkaufspreis erzielen will, sollte in die Entwicklung seiner Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter investieren. Diese müssen auch bei dünner Auftragslage gehalten werden.

Übersicht schaffen

Der Unternehmer kennt seinen Betrieb in- und auswendig. Was jedoch für ihn selbstverständlich ist, muss einem Kaufinteressenten ausführlich erläutert werden. Folgende Fragestellungen sollten vor einem Firmenverkauf geklärt und der Käuferpartei erklärt werde:

  • Betriebsabläufe - Wie funktioniert das tägliche Arbeiten?
  • Personalstruktur - Wie erfahren oder wie jung ist die Belegschaft?
  • Produktpalette - Ist der Betrieb spezialisiert oder eher breit aufgestellt?
  • Feste Kundschaft - Gibt es einen oder mehrere Abnehmer?
  • Wettbewerb - Herrscht reger Wettbewerb oder ist der Wettbewerbsdruck gering?
  • Chancen - Wo gibt es Entwicklungspotentiale in der Zukunft?

Erfolgsgeschichte Opfermann

Die Georg Opfermann GmbH eine der führenden SHK Dienstleister in der Region Flensburg. Zu Beginn der Zusammenarbeit mit der HWB gab es weder die Option der internen Familiennachfolge noch die eines Management-Buy-Outs. Das Team der HWB erstellte zunächst eine indikative Unternehmensbewertung und glich diesen Wert mit der Erwartungshaltung der Verkäufer ab. Eine umfangreiche Recherche ergab eine Longlist potenzieller Investoren. Die daraus entwickelte Shortlist war vielversprechend: Nicht zuletzt aufgrund der strategischen Entscheidung für die Unternehmensnachfolge zu einem günstigen Zeitpunkt. Das Unternehmen war und ist gut aufgestellt. Wirtschaftlich wie personell. Die Geschäftsführer der Georg Opfermann GmbH hatten ebenso die oben genannten Voraussetzungen geschaffen.

Am Ende des Projekts wurde die Georg Opfermann GmbH zu 100% an die HPM Haus- und Elektrotechnik GmbH aus Hamburg verkauft. Der Käufer wird das traditionsreiche Unternehmen in seiner jetzigen Form fortführen.

Hier finden Sie die Erfolgsgeschichte der Georg Opfermann GmbH.